Studie von Roland Berger Banken müssen Firmen- und Privatkundengeschäft besser verzahnen

Deutsche Kreditinstitute unterschätzen das Potenzial der Vermögensverwaltung für reiche Privatkunden im Zusammenhang mit dem Firmenkundengeschäft. Zu diesem Ergebnis kommt die Roland Berger-Studie "Wealth Management für Unternehmer“.

Würden deutsche Banken ihre Firmenkunden zusätzlich auch als Privatkunden gewinnen, könnten sie jährlich Erträge von fast 7 Milliarden Euro realisieren, so das Studienergebnis. Denn die Umfrage der Unternehmensberatung zeigt, dass Firmenkunden durchaus interessiert sind, sich von ihrer Bank auch bezüglich ihres privaten Wealth Managements betreuen zu lassen.

So haben rund 30 Prozent der Firmeninhaber bereits ihre geschäftlichen und privaten Finanzangelegenheiten bei einer Bank gebündelt. Weitere 40 Prozent der Befragten können sich eine Zusammenlegung beider Geschäfte in einem Hausbank-Modell vorstellen.

Eine Betrachtung der Umsatzzahlen deutscher Mittelstandsbetriebe zeigt, wie groß der potenzielle Vermögensverwaltungs-Markt ist: In Deutschland gibt es 180.000 rentable Familienunternehmen mit mehr als einer Million Euro Jahresumsatz. Rund 70.000 von ihnen sind potenzielle Kunden für ein gehobenes Vermögensmanagement.

Nach Berechnungen von Roland Berger können allein die Inhaber von Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 2 und 10 Millionen Euro den Banken einen Erlös im Vermögensmanagement von rund 2,3 Milliarden Euro jährlich bescheren. Die Unternehmer mit Betrieben im Umsatzsegment von 10 bis 50 Millionen Euro bieten ein weiteres Potenzial von 2,4 Milliarden Euro jährlich.

Verbesserung interner Prozesse notwendig

„Um diesen unterschätzten Markt ausschöpfen zu können, ist bei fast allen Banken eine Weiterentwicklung ihrer internen Prozesse und Steuerungsmechanismen notwendig", erklärt Roland Berger-Stratege René Fischer. Denn sie bräuchten vor allem eine interne Organisation, die die Zusammenarbeit von Firmenkundengeschäft und Wealth Management aktiv fördert.

So zeigt die Roland Berger-Studie, dass Kreditinstitute bis zu 60 Prozent ihrer Firmenkunden auch als Klienten im Wealth Management gewinnen können, wenn sie eine institutionalisierte Zusammenarbeit beider Geschäftsbereiche geschaffen haben. Das kann laut Roland Berger auf drei Arten geschehen.

Beim Pullmodell entscheiden Firmenkundenberater von Fall zu Fall, ob ein Unternehmer auch als Klient für das Wealth Management infrage kommt, und setzen ihn dann in Verbindung mit dem Privatkundenbereich. Beim Generalistenmodell wird der Firmenkunde auch in privaten Vermögensfragen von einem Firmenkundenberater betreut, der gute Kenntnisse der Vermögensverwaltung besitzt. Beim Spezialistenmodell werden Experten für Wealth Management den Firmenkundenbetreuern zugeordnet, um Unternehmensfinanzen und Private Banking besser zu verzahnen.

Eine besonders pflegeleichte Zielgruppe sind Unternehmer als Privatkunden jedoch nicht; die Anforderungen, die sie an ihren Vermögensverwalter stellen sind hoch. Denn viele Firmeninhaber investieren am liebsten in den eigenen Betrieb. Es bedarf also laut Roland Berger viel Überzeugungsarbeit seitens des Bankberaters, um Unternehmer für externe Geldanlagen zu begeistern.