Bankbranche im Wandel Vom Salesman zum Software-Manager

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In der Vergangenheit war Individualisierung äußerst aufwendig

Ein Blick zurück macht die Vorteile deutlich. Noch vor wenigen Jahren bestand die Aufgabe eine Sales-Mitarbeiters bei einem Zertifikate-Emittenten zum großen Teil darin, die Wünsche des Intermediärs beziehungsweise die über den Intermediär weitergeleiteten Wünsche des voraussichtlichen Investors an ein mögliches Produkt in ein entsprechendes Auszahlungsprofil zu überführen.

Hierzu wurden die gewünschten Rahmendaten aufgenommen und Indikationen bei den Kollegen der Handelsabteilung angefragt. Das Ergebnis wurde dem Intermediär präsentiert und in der Regel waren einige Iterationsschleifen vonnöten, bis die Emission angestoßen werden konnte.

Nicht selten kam es erst gar nicht zum Geschäft, da die Anlagewünsche nicht abbildbar waren, das Emissionsfenster sich aufgrund von Marktschwankungen zwischenzeitlich geschlossen hatte oder ein Mitbewerber schneller und/oder günstiger war. Dieser Prozess war sowohl auf Intermediärs- als auch auf Emittentenseite zeitlich aufwändig. Der hohe Grad an Individualisierung stellte zudem eine beliebte Fehlerquelle dar.

Kunden wollen eigene Anlagestrategien umgesetzt sehen

Infolge der Finanzkrise und den damit verbundenen regulatorischen Vorgaben sind die Wünsche nach bislang nie dagewesenen Auszahlungsprofilen seitens der Anbieter als auch seitens der Nachfrager auf ein gesundes Maß zurückgekehrt. Man beruft sich auf die sogenannten Standardstrukturen wie Bonus- und Discount-Zertifikate und Aktien- beziehungsweise Indexanleihen. Die Individualisierung findet heute bei der Auswahl des Basiswertes, der Produktparameter und beim Timing statt.

Ebenso ist es möglich, dass auch die individuelle Anlagestrategie des Kunden in den Prozess der Produkterstellung mit einfließt. Der Kunde möchte nicht mehr von der Stange bedient werden, sondern sucht eine Lösung nach Maß. Das heißt: Das Produkt hat zum Kunden zu passen und nicht der Kunde zum Produkt.

Dieses hohe Maß der Individualisierung macht deutlich, dass der klassische Weg via Telefon oder Mail für den Berater beziehungsweise Produktmanager der beratenden Bank als auch für den Sales-Mitarbeiter auf Emittentenseite nicht mehr zielführend ist. Der zeitliche Aufwand ist zu hoch und die Emissionsvolumina sind infolge der Individualisierung häufig zu gering für eine kostendeckende manuelle Angebotserstellung.