Karriere als Vermögensverwalter "Bald verkaufen wir Waschmaschinen"

Seinen Urlaub verbringt Sven B. (49) im Keller. Das machen viele Männer. Doch während die anderen sich dort als Hobby-Handwerker versuchen, bastelt Sven B. an seiner beruflichen Zukunft. Sein Keller ist rund 45 Quadratmeter groß, hat ein eigenes Bad und ist abgetrennt von der übrigen Wohnung. Auch Parkplätze sind vorhanden. Schließlich sind seine potenziellen Kunden meist männlich und über 60 Jahre alt, haben ein Vermögen von mehr als 50.000 Euro und fahren ein repräsentatives Auto.

Sobald die neuen Möbel aufgebaut, die Kabel am PC angeschlossen und alle nötigen Formalitäten erledigt sind, wird der Keller zum Sitz einer unabhängigen Vermögensverwaltung. Die ersten Kunden will Sven B. von seinem letzten Arbeitgeber mitnehmen. Sie wissen davon noch nichts. Denn B. hat noch eine Stelle als Vermögensberater und Teamleiter bei einer Sparkasse, die ihm aber keine Freude mehr macht. „Die Bankenlandschaft hat sich stark verändert“, sagt der Finanzberater.

Der Vertriebsdruck steige kontinuierlich, die Produkte würden zunehmend vorgegeben, die Individualität gehe verloren. „Ich muss jedes Jahr vier Riester-Verträge verkaufen“, sagt er. Das hört sich zwar nach wenig an. Doch er betreut Kunden mit einem Vermögen ab 50.000 Euro, die alles andere als die klassische Zielgruppe für dieses Produkt sind.

Der Großteil seiner Kunden sei schon älter; die jüngeren Kunden hätten bereits vorgesorgt. „Letztes Jahr kam ein neues Riester-Produkt raus, das wir den Kunden als Alternative zu ihren bestehenden Verträgen verkaufen sollten.“ Die Kollegen von B. machten das, er weigerte sich – und musste „mit Konsequenzen leben“. Wie solche Konsequenzen aussehen können, weiß auch Guido vom Schemm. Der Chef und Gründer der Vermögensverwaltung Merito Asset Management arbeitete zuvor im Private Banking einer deutschen Großbank, wo Zielvereinbarungen an der Tagesordnung waren.

Jede Woche musste der Gruppenleiter seinen Vorgesetzten über die Umsatzentwicklung in seiner Einheit informieren. Bei unzufriedenstellenden Ergebnissen wiederholten sich die Gespräche häufiger – im Extremfall täglich. Von der vom Unternehmen propagierten kundenorientierten Beratung konnte aufgrund der hohen Absatzziele für einzelne Produkte und ständiger Controllings in vom Schemms Filiale keine Rede sein.

Vertriebsdruck und schlechtes Image

Ob Sparkasse oder Großbank – die beiden Anlageberater stehen mit dieser Erfahrung nicht allein da. Immer mehr Bankmitarbeiter beklagen sich über den steigenden Vertriebsdruck und die starren Produktvorgaben. „Selbst die eigenen Kollegen haben offenbar so unter Zielvereinbarungen zu leiden, dass sie ihren Kolleginnen und Kollegen telefonisch wenig lukrative Produkte anbieten müssen“, beschwert sich der Pensionär einer deutschen Bank anonym im Internet.

„Als Kunde in meinem Kreditinstitut muss selbst ich als gelernter Bankkaufmann aufpassen, was ich will und was verkauft wird“, bestätigt ein Mitschreiber. „Irgendwann verkaufen wir, wenn die Marge stimmt, auch Waschmaschinen“, vermutet ein Dritter. „Früher haben Banken auf ihre Top-Berater Rücksicht genommen, nun müssen auch Kollegen mit einem ordentlichen Bestand vorgegebene Ziele erfüllen“, sagt Robert Weiher, Vertriebschef der auf unabhängige Vermögensverwalter spezialisierten V-Bank. Zusammen mit dem schlechten Image, der den großen Finanzhäusern seit der Finanzkrise anhaftet, führt dies dazu, dass Leistungsträger aus dem Private Banking die Banken verlassen und sich als unabhängige Vermögensverwalter versuchen.

Einfacher als gedacht

Laut einer Schätzung der V-Bank wechselten 350 Bankberater 2011 ins Lager der bankenunabhängigen Vermögensverwalter. Dabei nehmen die meist leistungsstarken und gut vernetzten Mitarbeiter oft mehr als die branchenüblichen 15 Prozent der bisher betreuten Kunden mit in die Selbstständigkeit. Wie vom Schemm, der seine langjährigen, vermögenden Kunden endlich fair beraten wollte.

Gerade einmal 18 Monate vergingen zwischen seinem Entschluss zur Gründung einer Vermögensverwaltung und der Bafin-Zulassung für Merito Asset Management, die er im vergangenen Jahr erhielt. „Das war einfacher, als ich es mir vorgestellt habe“, sagt vom Schemm. Nur ungefähr vier Wochen habe die Behörde gebraucht, um seinen Businessplan zu prüfen und ihr Einverständnis zu geben.

Auch Inge Schäfer-Schmidbauer, die zusammen mit Isolde Regensburger im vergangenen Jahr die Vermögensverwaltung Schäfer Regensburger gründete, hatte mit mehr Schwierigkeiten gerechnet. „Die Anlaufphase war natürlich mit viel Arbeit verbunden“, erzählt sie. Allein um den Business-Plan zu erstellen, saßen die beiden Frauen drei Monate lang diszipliniert am Schreibtisch. Hinzu kam die Anlaufphase von zwei bis drei Jahren, die sie in der Liquiditätskalkulation berücksichtigen mussten.

Auch ihre Familien bezogen die Vermögensverwalterinnen in das Projektmanagement mit ein. „Sie haben uns hervorragend unterstützt“, sagt Schäfer-Schmidbauer. Schließlich sei die Arbeitsintensität in der Vermögensverwaltung insgesamt gesehen viel höher als bei einer gewöhnlichen Vollzeitstelle. Dafür könne man sich die Zeit flexibler einteilen. „Insgesamt arbeite ich als Vermögensverwalter überraschenderweise sogar weniger als zu meinen Bankzeiten“, sagt hingegen Stefan Mönkediek, Co- Chef und Mitgründer der Vermögensverwaltung Runte, Stadtmüller und Mönkediek.

Kurz vor seinem Wechsel im Jahr 2010 kam er als stellvertretender Leiter Wealth Management der Region Frankfurt bei der Deutschen Bank auf 70 bis 75 Wochenstunden. Einen erheblichen Teil davon nahmen die Management-Aufgaben ein. Als Vermögensverwalter arbeitet er nun 50 Stunden pro Woche – die er hauptsächlich der Beratung seiner Kunden und der Verwaltung ihres Portfolios widmet.

Damit ist Mönkediek jedoch eher eine Ausnahme unter den befragten Anlageprofis: Vom Schemm beispielsweise arbeitet mittlerweile bis zu 90 Stunden pro Woche und damit wesentlich mehr als zu seiner Bank- Zeit. Um mehr Geld gehe es ihm dabei nicht – es sei eher das gute Gefühl, seine Kunden fair und nach bestem Wissen beraten zu haben, das ihn an seiner neuen Tätigkeit reizt.

Wer sich selbstständig machen will, sollte belastbar, flexibel und entscheidungsfreudig sein, Erfahrungen haben und das sogenannte Unternehmer-Gen in sich tragen. Darüber hinaus verlangt die Bafin von angehenden Vermögensverwaltungs-Chefs neben einer entsprechenden fachlichen Qualifikation mindestens drei Jahre Führungserfahrung im Private Banking in einer Position, in der sie die Anlageentscheidungen selbstständig treffen mussten.

Selbstständig oder Haftungsdach

Eine größere Hürde stellen für Vermögensverwalter indes die regulatorischen Anforderungen dar. So wie für Sven B., der sich nicht mit Paragrafen aus dem KWG, WPHG sowie mit Compliance, Risikomanagement und Geldwäsche-Gesetz auseinandersetzen wollte. In diesem Fall besteht die Möglichkeit, sich als Berater nach Paragraf 34c Gewerbeordnung einem Haftungsdach anzuschließen.

„Ich will mich auf die Beratung konzentrieren“, sagt er. Den Rest – Abrechnung, Ablage, Software – erledigt das Haftungsdach und bekommt dafür 20 Prozent der Provisionen. Die Vermögensverwalter arbeiten ausschließlich auf Honorarbasis. Falls sie Provisionen bekommen, leiten sie diese vollständig an die Kunden weiter. „Gerade im Segment der sehr vermögenden Kunden geht der Trend eindeutig in Richtung Honorarberatung“, sagt Mönkediek.

„Unsere Kunden schätzen eine unabhängige Beratung und die transparente Kostenstruktur – und bezahlen dafür gern“, bestätigt Schäfer-Schmidbauer. „Je mehr sich die Banken- und Finanzkrise zuspitzt, desto leichter wird es für uns Vermögensverwalter“, ergänzt vom Schemm. Denn reiche Kunden, die zu einem unabhängigen Vermögensverwalter gehen, schätzen an ihm genau das, was bei Bankangestellten oft fehlt: Integrität. Auch Zuhören sei wichtig. Man müsse sich nach den Wünschen des Kunden richten, die es durch kluge und gezielte Fragen herauszufinden gilt.

Golf und Arbeit

Außerdem sei es hilfreich, wenn sich der Vermögensverwalter in seiner Freizeit in den gleichen Kreisen bewegt wie seine Kunden, empfiehlt vom Schemm. Er sollte also kulturelle Veranstaltungen besuchen, Wirtschaftsgremien beitreten und sich auch auf dem Golfplatz blicken lassen. Vom Schemm selbst macht gerade seine Platzreife. „Ich will ein paar vernünftige Schläge lernen, um dann auch mit den Kunden spielen zu können“, sagt er.

Auf dem Golfplatz gelte der gleiche Grundsatz wie im Geschäftsleben: Man soll sich stets auf Augenhöhe begegnen. Mönkediek indes sieht das anders. Engagement sei schon wichtig – aber vor allem, wenn es um Finanzen der Kunden geht. „Golf spielen können die Kunden auch mit anderen Menschen“, sagt Mönkediek. „Und damit sie das entspannt machen können, soll sich der Anlageberater lieber um ihr Vermögen kümmern.“