Kann man die Risikofreude der Investoren nicht auch auf Gesamtportfolioebene mit mehr Private Equity und höherer Aktienquote begegnen?
Zenz-Spitzweg: Das kann man natürlich. Gleichzeitig suchen einige Kunden, gerade die eingangs erwähnten Nextgens, entsprechende Investmentmöglichkeiten. Das macht die Geldanlage für sie nachvollziehbarer und unmittelbarer – und das ist das Ziel einer guten Beratung.
Neue Kunden muss man von seiner Dienstleistung überzeugen, auch wenn das Kapitalmarktumfeld die Vermögensanlage nicht gerade leicht macht. Ist die Dienstleistungspalette der Feri Trust zeitgemäß?
Zenz-Spitzweg: Den Fokus auf das persönliche Verhältnis zwischen Kunde und Berater zu legen, auf die eigene Funktion als Sparringspartner, ist immer zeitgemäß. Darüber hinaus entwickelt sich unser Haus stetig weiter. Wir investieren seit Jahren kontinuierlich in die Digitalisierung und die Optimierung der internen Prozesse. Dazu gehören etwa die Reportings oder die Kommunikationswege zwischen Berater und Kunde.
Straatmann: Während sich im Massenkundengeschäft ein Robo-Advisor vielleicht durchsetzen mag, wird es den vermögenden Kunden immer auch um den persönlichen Kontakt gehen. Gerade das ist ein echter Mehrwert, der nach wie vor von allen Generationen als solcher wahrgenommen wird. Die Nextgen ist kostensensitiver und hat klare Erwartungen, die auch offen mit uns Anbietern kommuniziert werden und sich auch auf bestimmte Investment-Lösungen beziehen. Das sind dann Zukunftsthemen und natürlich der Aspekt der Nachhaltigkeit. Während letzteres bei institutionellen Anlegern bereits ein Selbstläufer ist, allein durch die zunehmende Regulatorik, ist der Treiber bei Privatkunden doch eher die Motivation, Gutes mit dem Vermögen zu bewirken. Der Anspruch an uns als Berater wird insgesamt größer.
Auch zu Themen abseits der Kerndienstleistung des Investierens?
Zenz-Spitzweg: Absolut. Deshalb stärken wir unseren Family-Office-Bereich mit Oliver Matyschik als Leiter, der das Team künftig auch noch weiter aufstocken wird. Die Themen Recht und Steuern stellen, bis zu dem Grad, zu dem wir diese inhaltlich begleiten dürfen, einen extremen Mehrwert für die Mandanten dar. Nicht nur im Family Office, sondern auch in der Vermögensverwaltung. Da wollen wir künftig noch verzahnter miteinander arbeiten. Das bedeutet nicht, dass jeder Kunde Mandant des Family Office wird. Aber es gibt viele Hilfestellungen, die wir in die Kundenberatung einbringen können.
Und die erwähnte Digitalisierung: Was wird da konkret kommen?
Zenz-Spitzweg: Aktuell entwickeln wir vor allem die Schnittstellen in der Kundenkommunikation und die technologische Einbindung von Drittanbietern weiter. Dank Cloud-Technologien und mobiler Anwendungen lassen sich viele Prozesse sowohl im Family Office als auch in der Vermögensverwaltung effizienter und kundenfreundlicher darstellen.
Wie ist das Family Office denn kaufmännisch verankert? Ist es Profit- oder reiner Cost-Center?
Straatmann: Wir vereinbaren mit den Kunden ein Honorar für die Family-Office-Dienstleistung. Profitabel sind wir auch aufgrund der Skalierbarkeit, die ein Multi Family Office mit sich bringt.
Liegt die nicht eher in der Vermögensverwaltung?
Straatmann: Natürlich ist sie in diesem Geschäftsfeld noch ausgeprägter. Aber gegenüber einem Single Family Office ist das Multi Family Office dadurch im Vorteil, dass Leistungen professioneller und strukturierter angeboten werden – das gilt vor allem für die strategische Vermögensplanung, die Umsetzungsberatung und das Reporting. Vor zehn Jahren war die Gründung eines eigenen Family Offices sehr beliebt: Die vermögende Familie kannte einen Private Banker, der bereit war, eine entsprechende Struktur aufzubauen, bekam ein bis drei Fachkräfte an seine Seite gestellt und sollte loslegen. Aber das war in nicht wenigen Fällen weder professionell noch effizient.
Geht der Trend heutzutage zum Multi Family Office?
Straatmann: In unseren Augen schon. Letztlich geht es den Unternehmerfamilien um Effizienz, es geht um Kosten. Diese entstehen zwangsläufig für eine professionelle Family-Office-Struktur mit Fachleuten. Im Markt wird dann meist von einem Vermögen ab 300 Millionen Euro gesprochen, ab dem ein Single Family Office sinnvoll ist. Es kommt aber vielmehr auf die Vermögensstruktur an: Besteht das Vermögen größtenteils aus liquiden Vermögenswerten und wird von verschiedenen mandatierten Asset Managern verwaltet? Oder handelt es sich um zig Beteiligungen und ein anspruchsvolles Immobilienportfolio? Wie groß und komplex ist der Familienverbund?
Zenz-Spitzweg: Der Trend zum Single Family Office entstand insbesondere in der Finanzkrise aus der Skepsis gegenüber dem breiten Finanzsektor. Ich glaube, dass sich das etwas gelegt hat. Viele haben aber auch erlebt, dass das nötige Know-how über alle Asset-Klassen sowie die Rechts- und Steuerthemen sehr hohe Kosten mit sich bringen. Dieses Know-How erwarten die Familien – und unterscheiden sich in dieser Erwartungshaltung nicht von institutionellen Investoren.
Über die Interviewten:
Patrick Zenz-Spitzweg bildet seit August 2020 zusammen mit Marcus Brunner, Marcus Burkert, Carsten Hermann und Andreas Schmidt-von Rhein die Geschäftsführung der Feri Trust. Vor seinem Wechsel war er im Wealth Management der Pictet & Cie. tätig.
Frank W. Straatmann war insgesamt 14 Jahre lang Geschäftsführer der Feri Trust und acht Jahre im Vorstand der Muttergesellschaft Feri AG. Auf eigenen Wunsch konzentriert er sich künftig wieder auf die Kundenbetreuung und -akquise. Zudem leitet der 59-Jährige den Düsseldorfer Standort des Investmenthauses und wird strategische Projekte vorantreiben.