Arasch Charifi im Interview „Der deutsche Markt wird von einigen Wettbewerbern falsch eingeschätzt“

DZ-Privatbank-Vorstand Arasch Charifi im Interview mit dem private banking magazin.

DZ-Privatbank-Vorstand Arasch Charifi im Interview mit dem private banking magazin. Foto: Clemens Behr

private banking magazin: Im Genossenschaftssektor hat es in jüngster Vergangenheit mehrere große Fusionen gegeben. Wie wirkt sich das auf das Geschäft der DZ Privatbank aus, wenn neue Institute mit großen Private-Banking-Einheiten entstehen?

Arasch Charifi: Ich möchte das anhand eines konkreten Beispiels beantworten. Mit der Fusion der Volksbank Darmstadt-Südhessen und der Mainzer Volksbank ist die drittgrößte Volksbank entstanden. Die gehen ihren kompletten Weg im Private Banking mit uns, nutzen unsere Abschlusstrecken unter anderem für unsere Swisness-Lösungen. Es gibt zwei Vermögensverwaltungslösungen, die regional vermarktet werden, die Volksbank Darmstadt-Mainz ist in die Allokation eingebunden, die Umsetzung erfolgt komplett bei uns.

Und abseits der Vermögensverwaltung? Angenommen, die Banken sagen, sie wollen Beratungsfelder wie das Generationen- oder Stiftungsmanagement selbst abbilden.

Charifi: Eine der wichtigsten Stärken der Genossenschaftlichen Finanzgruppe ist, dass der erste Ansprechpartner in der Fläche präsent ist und dort vor Ort auf den vorhandenen Kundenbedarf reagieren kann. Handelt es sich um einen speziellen Bedarf, kommen in der Regel wir als
DZ Privatbank ins Spiel. Beispiel: Eine Firmenübergabe steht an. Wir stellen für die Genossenschaftsbank das Kompetenzcenter dar, um zum Beispiel eine Familienverfassung zu formulieren oder unser Netzwerk aus Wirtschaftsprüfern und Steuerberatern einzubringen.  

Das heißt, eine fragmentierte genossenschaftliche Landschaft spielt Ihnen nicht in die Karten?

Charifi: Wir haben ein subsidiäres Prinzip im Genossenschaftsverbund. Heißt: Die Volksbanken Raiffeisenbanken sind rechtlich selbstständig und können sich ihre Partner aussuchen. Für uns war deshalb das Projekt Private Banking des Bundesverbands der Volks- und Raiffeisenbanken (BVR) von Vorteil, das wir als Kompetenzcenter Private Banking maßgeblich mitgestaltet haben. Private Banking wird darin jetzt als eigenes Geschäftsfeld definiert. Die Volksbanken orientieren sich in ihrer Geschäftsausrichtung an den BVR-Empfehlungen.

In dem BVR-Projekt wurden drei Kundengruppen unterschieden, je nach Komplexitätsgrad. Kommt die DZ Privatbank vor allem im Wealth Management zum Zug?

Charifi: Nein, wir kommen als Kompetenzcenter Private Banking bei allen Themen in diesem Geschäftsfeld zum Zuge. Zunächst bedienen wir im VR-Private-Banking den Bereich von 250.000 Euro bis 1 Million Euro als Produkt und Prozesslieferant – die Beratung erfolgt durch die Genossenschaftsbanken. Wir haben beispielsweise mit Swiss Gold Plus und World Gold Plus Vermögensverwaltungslösungen, die die Primärbanken vor Ort nutzen. Ab einer Million Euro wird der Beratungsaufwand in der Regel komplexer, sodass unsere Private-Banking- und Wealth-Management-Spezialisten dazukommen und die Beratungstiefe mit der notwendigen Dokumentation bei uns stattfindet.

 

Wenn die Bank einverstanden ist …

Charifi: Das ist sie mit Blick auf den gemeinsamen Antritt. Wir machen die Anamnese und strategische Asset Allocation des Kunden. In unserem Team sind mittlerweile etwa 100 Berater, die Vermögensverwaltungs-, Advisory oder Fremdwährungslösungen anbieten – je nach individueller Bedarfssituation des Kunden.

Nochmal zur Klarstellung: Die Berater der DZ Privatbank kommen erst bei Kunden ab einer Million Euro in Spiel?

Charifi: Grundsätzlich ja, es kann auch in Ausnahmefällen unter einer Million Euro sein. Das hängt von der Komplexität ab.

Welche Rollen spielen denn Vermögensverwaltung und Advisory jeweils im Neugeschäft?

Charifi: Das Advisory macht bis zu 40 Prozent aus und ist an Kunden adressiert, die einen Wertpapier-Beratungsbedarf haben und Wert auf den Austausch mit einem kompetenten Berater legen. Wir haben ein Team aus 25 Wertpapierspezialisten in Deutschland, Luxemburg und der Schweiz und dazu verfügen wir über ein professionelles Trading Desk für Privatkunden in Luxemburg, dass auch Optionen und Futures für Privatkunden abwickelt.

Ist Wertpapierberatung mit Blick auf die Altersstruktur der Kunden ein Auslaufmodell?

Charifi: Nein, das denke ich nicht, es gibt insbesondere bei Unternehmern, also unseren klassischen Private-Banking-Kunden, einen hohen Anteil, die neben einer professionellen Vermögensverwaltung auch selbst entscheiden wollen. Hierzu tauschen sich diese Kunden heute und morgen gerne mit Spezialisten aus, um dann zu entscheiden.

Und das trifft auch auf junge Unternehmer zu?

Charifi: Auch denen fehlt in der Regel die Zeit, sich eigenes Research zu leisten, um sich eine eigene Meinung bilden zu können. Unser Wertpapierspezialist berät auf Basis unserer umfangreichen Hausmeinung. Wem dieser Dialog mit dem Berater wichtig ist, der ist auch bereit, für die Beratung zu bezahlen. Insofern ist es weniger ein Alters-, sondern vorwiegend eine Vertrauens- und Zeitfrage. Deswegen ist die Wertpapierberatung aus meiner Sicht auch kein Auslaufmodell. Wir wachsen in der Vermögensverwaltung wie auch im Advisory.

Wie hoch ist das Durchschnittsdepot?

Charifi: In der Neuakquisition liegen wir im Durchschnitt bei mittlerweile mehr als 2,3 Millionen Euro pro Kunde in der Vermögensverwaltung und Wertpapierberatung.