Wachsen wollen alle. Das Wealth Management in Deutschland ist aber ein Verdrängungsmarkt. Wie stehen Ihre Chancen?
Sahlén: Im Verdrängungswettbewerb haben wir als Branchenprimus, auch im Wealth Management, gewisse Vorteile. Dabei ist unser Ansatz, dass wir uns als Gesamtvermögensberater, Vermögensverwalter und Risikomanager positionieren. Ein neuer Akzent, den wir setzen, ist besagter Ausbau unseres UHNWI-Geschäfts. Dessen Kunden denken und handeln oftmals global, und da hat die Deutsche Bank als globale Plattform Möglichkeiten, die andere hierzulande nicht haben.
Worauf kommt es dabei an?
Sahlén: Wir wollen Familien extern dazugewinnen, aber auch Zugänge zu UHNWIs intern stärker nutzen. Derzeit schaffen wir Strukturen, um die Zusammenarbeit mit den anderen Geschäftsbereichen der Deutschen Bank zu verbessern.
Kalczynski: Vor allem geht es dabei um die Zusammenarbeit mit den Kollegen aus Corporate Finance. Denn immer, wenn Cash-Deals anstehen, sollten wir idealerweise bereits mit im Projektteam sitzen. Das war in der Vergangenheit bereits der Fall. Aber heute betreiben wir das viel gewissenhafter.
Und wie wächst man abseits des UHNWI-Geschäfts im Wealth Management?
Sahlén: Wie erwähnt haben wir uns in der jüngeren Vergangenheit stark um eine noch größere Nähe zum Kunden bemüht. Das ist insofern wichtig, da die Kundenzufriedenheit gerade im Wealth Management beim Wachstum eine große Rolle spielt.
Hinzu kommt, dass man die richtige Dienstleistungspalette im Angebot hat. Wir haben in der jüngeren Vergangenheit zwar die Quote des mandatierten Geschäfts im Wealth Management auf rund 40 Prozent erhöht, wollen aber bewusst das Advisory-Geschäft als zweites Standbein neben der Vermögensverwaltung beibehalten und sogar ausbauen. Unsere Kunden wollen nicht nur über das Thema Vermögensanlage sprechen, sondern auch selbst Hand anlegen.
Dabei das Kaufmännische und Regulatorische unter einen Hut zu bringen, ist aber nicht ganz ohne.
Sahlén: Dass das aufgrund der Regulatorik aufwendiger und damit teurer ist, ist uns natürlich bewusst. Wir haben aber die Größe und Ressourcen, um unsere Prozesse im Advisory schlank zu gestalten.
Kalczynski: Zudem hinterfragen wir natürlich, wo wir unser Angebot anpassen oder erweitern müssen. So wird das Risikomanagement zu einem bestimmenden Faktor. Hintergrund ist die zunehmende Unsicherheit bezüglich der Kapitalmärkte und Politik, mit der wir seit einiger Zeit leben.Um der Nachfrage nach Absicherungen gerecht zu werden, haben wir beispielsweise eine Plattform gebaut, die Familien ein maßgeschneidertes Risikomanagement aufbauend auf der Vermögensverwaltung anbietet. Mit solchen neuen Angeboten lässt sich mitunter verhindern, dass die Margen sinken.
Man muss mit Kunden aber auch über Preise reden können, oder?
Kalczynski: Das ist richtig. Die Klientel unserer Branche besteht glücklicherweise oftmals aus Unternehmern. Viele verstehen deshalb, dass sie für die Dienste auch eine für uns auskömmliche Gebühr zahlen müssen. Zunächst müssen wir natürlich eine gute Leistung erbringen, nur dann ist die Gebühr fair.