Wie geht es bei den Gebührenmodellen weiter?
Fuchsgruber: Die Geschäftsmodelle der Vermögensverwalter sind sehr heterogen, entsprechend hat sich unsere Konditionslandschaft entwickelt. Eigentlich haben wir zu viele Konditionsmodelle, weil wir natürlich versuchen, auf individuelle Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Auch Albrecht, Kitta & Co hat ein paar Konditionsmodelle, bei denen er entscheidet welches für den Kunden passt.
Das wird quasi für jeden Kundenstamm entschieden?
Kitta: Wir haben mit der DAB mehrere Konditionsvereinbarungen. Je nach Strategie suchen wir das passende Gebührenmodell für den Kunden heraus. Am Ende ist das ein einfaches Rechenexempel. Dass die Konditionsmodelle so fragmentieren, hat einen ganz bestimmten Grund: Bestehende Gebührenmodelle zu ändern ist extrem schwer, in alle Richtungen. Aber ich denke, das wird in Bewegung kommen. Die teilweise sehr fragmentierten Geschäftsmodelle der Vermögensverwalter benötigen ein neues Setup. Es soll Vermögensverwalter geben, die 16 oder 18 Depotbanken haben. Wir werden größere Einheiten, skalierbarere Geschäftsmodelle und mehr Digitalisierung sehen.
Der Preiskampf bei den Depotbanken ist durch?
Fuchsgruber: Wir werden sehen, was in dem Bereich passiert. Im Moment ist es an dieser Stelle ruhig.
Kitta: Ich kann als Vermögensverwalter kein Interesse daran haben, meinen Depotbank-Partner dermaßen im Preis zu drücken, dass er am Ende des Tages sein Geschäft nicht auskömmlich betreiben kann. Das ist genau die Kunst, den Punkt zu finden, mit dem alle leben können. Unser Gebührenmodell ist ein honorarähnliches Modell, was degressiv ist. Das heißt, je mehr Geld uns der Kunde anvertraut, desto weiter sinkt sein Gebührensatz. Ähnlich funktioniert es bei der Depotbank: Bringt ein Kunde das dreifache Volumen, gib es immer Möglichkeiten, über die Gebühren zu verhandeln Wenn es Spitz auf Knopf kommt, muss man darüber reden und sich finden.
Fuchsgruber: Das ist auch der Grund, warum wir so viele verschiedene Konditionsmodelle haben. Aber wir müssen und wollen auch reagieren auf jede Art von Situation.
Ihr Schlusswort?
Fuchsgruber: Wir befinden uns in einem arbeitsteiligen Modell, was für die Kunden sehr gut funktioniert: Der Vermögensverwalter berät seine Kunden individuell und unabhängig und wir als Depotbank setzen im Hintergrund die Investmentstrategien bestmöglich und effizient um und vermitteln dem Kunden dabei, dass er gut aufgehoben und sein Geld sicher ist. Und wir nutzen Skaleneffekte, um insgesamt ein attraktives und preisgünstiges Angebot auf den Markt zu bringen.
Kitta: Das muss einerseits partnerschaftlich funktionieren. Auf der anderen Seite muss ein gewisser Ansporn in der Beziehung vorhanden sein. Daher bin ich daran interessiert, dass es möglichst viele gesunde Depotbanken in Deutschland gibt. Am Ende des Tages geht es für beide Seiten darum, das Optimum zu erreichen und sich gemeinsam zu entwickeln. Das erreicht man nur, wenn man sich gegenseitig reizt und in Bewegung bleibt. Das setzt voraus, dass man im Dialog ist. Das ist extrem unterschiedlich: Manche Depotbanken halten sich extrem zurück, andere suchen den Kontakt zum Vermögensverwalter, um das Ohr am Markt zu haben.
Über die Interviewten:
Robert Fuchsgruber leitet seit 2016 das B2B-Geschäft der DAB BNP Paribas. Zuvor leitete er unter anderem den Privatkundenbereich der DAB Bank, zu der er 2009 stieß.
Andreas Kitta ist Geschäftsführer der Vermögensverwaltung Albrecht, Kitta & Co, die er 2012 gemeinsam mit drei Kollegen gründete. Seine Karriere startete er bei der ABN Bank in Hamburg, ehe er 1997 zur Berenberg Bank wechselte.