Es war eine andere Zeit. Claus G. Budelmann, früherer Gesellschafter der Berenberg Bank, buchte sich Passagen von Hamburg nach New York – nicht aus Reisefreude, sondern zur Kundenpflege. An Bord sprach er, knüpfte Beziehungen, und zurück in Hamburg setzte er sich tagelang hin und schrieb handgeschriebene Briefe an jeden, den er getroffen hatte. Netzwerken nannte er das nicht. Er war schlicht ein Menschenfreund.
Malte Dreher erzählt diese Geschichte im Gespräch mit Daniel Sauerzapf, Co-Head Wealth Management bei Hauck Aufhäuser Lampe. Sauerzapf lächelt – und antwortet ehrlich: Diese Welt gibt es nicht mehr. Wer heute als Private Banker morgens noch zwei Stunden Handelsblatt liest, dann einen einzigen Kunden trifft und abends vielleicht eine Aktie kauft, ist schon zu langsam.
Und doch stellt Sauerzapf die These auf, die zunächst fast antiquiert klingt: Ab 500.000 Euro Liquidvermögen – und damit häufig auch Millionärsstatus, wenn man illiquide Werte dazurechnet – sollten 98 von 100 Menschen eine Privatbank hinzuziehen. Nicht weil Neobroker schlecht sind. Sondern weil ab einem gewissen Komplexitätsniveau schlicht andere Fragen auftauchen: Wie verkaufe ich mein Unternehmen? Bin ich steuerlich richtig aufgestellt? Wer kann mich mit dem richtigen Anwalt zusammenbringen?
Das ist der Kern des Wandels, den Sauerzapf nach mehr als 25 Jahren in der Branche beobachtet: Der Private Banker ist längst kein reiner Vermögensverwalter mehr. Er ist Lotse in einer Welt, in der Informationen schneller kommen als je zuvor – und in der der eigentliche Mehrwert darin liegt, Relevanz aus Rauschen zu filtern. „Information in Relevanz zu wandeln“, sagt Sauerzapff, sei heute eine der zentralen Fähigkeiten des Jobs.
Die unangenehme Frage stellt Dreher trotzdem: Wofür wird ein Private Banker eigentlich bezahlt – für Performance oder für Orientierung? Sauerzapf weicht ihr nicht aus. Natürlich müsse sich das Vermögen entwickeln. Aber wer seinen Berater nur an der Depotrendite misst, macht ihn austauschbar. Die eigentliche Wertschöpfung zeigt sich in Momenten wie dem russischen Einmarsch in die Ukraine oder dem Trump-Zollschock: nicht in Panik verfallen, gemeinsam Szenarien durchdenken, ruhig bleiben. Das kann kein ETF.
Und die Zukunft? Sauerzapf setzt auf KI – aber als Werkzeug, nicht als Ersatz. Vielleicht, spekuliert er, ermöglicht die Automatisierung der Routine sogar eine Art Rückkehr: mehr Zeit für echte Gespräche, persönliche Nachrichten, aufrichtiges Interesse. Die Weiterentwicklung des handgeschriebenen Briefs, wenn man so will.
Ob das funktioniert, oder ob die Branche im Zuge der Digitalisierung ihre persönliche Note endgültig verliert, darüber spricht Daniel Sauerzapf im Podcast "For Professional Investors Only". Wie genau das funktioniert, welche Fehler gemacht wurden und worauf er jetzt setzt, hören Sie hier.
