7. Was muss / kann / darf ich tun, damit …?
Unternehmer handeln oft nach dem simplen Motto „KzP“: Komm zum Punkt! Vorsichtiges Herumscharwenzeln um das eigentliche Thema funktioniert hier nur selten. Also fragen Sie einfach direkt und unverblümt, was Sie konkret tun müssen bzw. können oder dürfen, damit er bei Ihnen abschließt. Nehmen Sie sich hier ein Beispiel an dem Vertriebler, dessen Erfolg mit unverblümtem Nachfragen ich schon in meinem Artikel zur Abschlussfrage demonstriert habe.
8. Haben Sie Hobbys oder einen Plan für Ihre Zeit nach der Firma?
Diese Frage ist etwas tückisch – vor allem, wenn Ihr Gesprächspartner „eigentlich“ noch zu jung für die Nachfolge ist. Aber: Viele Top-Unternehmer und Power-Typen unterschätzen, dass die Zeit „nach der Firma“ sehr wohl geplant und ausgefüllt werden will. Scheuen Sie sich auch als junger Berater bzw. junge Beraterin also nicht, ältere Unternehmer direkt danach zu fragen.
Zur Verdeutlichung ein kleines Rechenbeispiel: Wenn ein Unternehmer 30 Jahre lang 100 Stunden pro Woche und 50 Wochen pro Jahr mit der Firma beschäftigt ist, dann hat er sage und schreibe 150.000 Stunden in sein Lebenswerk investiert. Da bleibt meist nur wenig Zeit für Familie, Freunde und Hobbys. Und stellen Sie sich vor, wie die Familie es aufnimmt, wenn dieser Power-Unternehmer auf einmal zum Power-Rentner wird und somit 5.000 Stunden pro Jahr beschäftigt werden will! Ehepartner, Kinder und Enkelkinder freuen sich nicht immer auf diese Situation – wobei man das dem Unternehmer natürlich (wenn überhaupt) nur durch die Blume sagen sollte.
9. Was treibt Sie dazu an, dass Sie seit X Jahren mitunter über 80 Stunden pro Woche Ihre Firma führen?
Jeder Mensch hat etwas, das ihn dazu antreibt, das zu tun, was er tut! Fragen Sie einfach mal direkt danach. Das hilft Ihnen nicht nur, den Unternehmer zu verstehen, sondern zeigt ihm auch, dass sie Ihn als Mensch schätzen und respektieren. Ihre Berater-Unternehmer-Beziehung kann davon nur wachsen.
10. Was ist Ihnen am stärksten positiv und negativ in Erinnerung geblieben aus Ihren ersten fünf Jahren als Unternehmer?
Diese Frage finde ich besonders spannend, da die meisten Unternehmer gern über das Hier und Jetzt sprechen. Und viele Berater sehen auch nur das Jetzt. Aber Sie werden schnell merken: Die ersten Jahre sind für Unternehmer oftmals extrem prägend. In vielerlei Hinsicht. Zudem haben Sie hier ein kleines Überraschungsmoment auf Ihrer Seite. Eine solche Frage erwarten Unternehmer eher selten.
Umso spontaner und daher oft auch ehrlicher sind die Antworten. Meistens klingt es dann wie ein toller Roman, wenn Unternehmer von ihren Erlebnissen erzählen. Und weniger nach schnödem Tagesgeschäft. Seien Sie bei dieser Frage auf tolle Antworten gespannt. Antworten, wie das Leben sie real schrieb.
11. Das ist so, wie in Ihrer Firma, wenn …
Das Beste kommt wie so oft zum Schluss – denn mit diesem erklärenden Satz schließen Sie nahezu jeden Unternehmer auf. Warum? Ganz einfach: Zahlreiche Berater sprechen mit Unternehmern immer noch „Finanzberaterisch“, anstatt den Blickwinkel ihres Gegenübers einzunehmen und auf „Unternehmerisch“ zu kommunizieren. Ein positives Beispiel dafür habe ich vor einer Weile schon im Artikel Sprechen Sie „Unternehmerisch“? dargestellt.
Damals wie heute gilt das Credo: Wenn Sie sich intensiv mit dem Unternehmer, seiner Firma, seinem Umfeld sowie weiteren Bausteinen beschäftigt haben, können Sie mit etwas Übung und Routine relativ leicht alles, was Sie ihm mitteilen wollen, in seine Sprache übersetzen – und ihn damit auf einer ganz anderen Ebene abholen, als wenn Sie beide in unterschiedlichen „Sprachen“ aufeinander einreden.
Auch hierzu möchte ich Ihnen ein Praxisbeispiel geben: Nehmen wir einmal an, Ihr aktueller Kunde sei ein Hersteller von Gartenzäunen. Sie müssen ihm nun erläutern, warum er ab sofort Kreditprovision auf seine KK-Linie zahlen muss, selbst wenn er diese nicht in Anspruch nimmt. Eine gute und verständliche Formulierung hierfür wäre folgende: „Das ist in etwa so, wie wenn ein Kunde in Ihre Firma kommt und bei Ihnen 1.000 Meter Gartenzaun bestellt. Allerdings betont er, dass er noch nicht sagen könne, ob er Ihnen am Ende den ganzen Zaun, nur Teile davon oder doch gar nichts abnimmt. Dennoch sollen Sie den Zaun direkt produzieren und ihn auf Ihre eigenen Kosten jederzeit zur Verfügung stellen. Was würden Sie davon halten? Sehen Sie, genauso ist das bei uns mit der Kreditlinie.“
Diese Worte versteht der Unternehmer aus eigener Erfahrung. Und wenn Sie es jetzt noch schaffen, Ihre Prozesse ebenfalls in seine Welt zu übersetzen, wird Ihnen der Unternehmer zu Füßen liegen.
Über den Autor:
Dirk Wiebusch ist Gründer und Geschäftsführer des Instituts für Unternehmerfamilien (IFUF). Er berät seit mehr als 25 Jahren Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. Seine Erfahrung gibt Wiebusch in Seminaren und Vorträgen an Finanzdienstleister weiter.