Testamentsvollstreckung, Teil 1 Was es beim Geschäft mit der Testamentsvollstreckung zu planen gibt

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Die Verantwortlichen müssen die Chancen und Risiken im Vorfeld abwägen. Als Nächstes müssen sie die Frage beantworten, ob das eigene Haus überhaupt genügend Kundenpotenzial hat, um regelmäßig eine nennenswerte Zahl an Testamentsvollstreckungen zu akquirieren. Gibt es ausreichend viele Zielkunden, die für eine Testamentsvollstreckung infrage kommen?

Da die Abwicklung einer Testamentsvollstreckung immer mit einem gewissen Aufwand, und damit Kosten, verbunden ist, gilt es, eine Mindestgröße in Form der Vermögensgröße zu definieren. Viele Häuser haben für sich eine Eingangsgröße von 500.000 Euro Vermögen oder liquidem Vermögen gesteckt. Man muss sich jedoch bewusst sein, dass auch diese Größenordnung rein willkürlich gewählt ist.

So hängt es nicht nur von der Größe des Vermögens, sondern insbesondere auch von seiner Zusammensetzung ab, wie aufwendig die Abwicklung der Testamentsvollstreckung wird. Darüber hinaus sind natürlich die Anordnungen des Erblassers entscheidend für Komplexität und Aufwand.

Bereits vor der Entwicklung dieses Geschäftsfelds muss die Führungsebene entscheiden, welche Arten von Testamentsvollstreckung man den Kunden anbieten möchte und ob man grundsätzliche Ausschlüsse vornimmt. Eine Testamentsvollstreckung durchzuführen ist bei unternehmerischem Vermögen und Auslandsbezug wie Auslandsvermögen, ausländischem Wohnsitz oder ausländischer Staatsangehörigkeit besonders schwierig und komplex. Deshalb haben sich viele Banken und Sparkassen, die grundsätzlich Testamentsvollstreckung anbieten, entschieden, solche Mandate nicht anzunehmen.

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Da die wirklich interessanten Kunden im Private Banking und Family Office jedoch meist genau diesen Unternehmer- oder Auslandshintergrund haben, führt ein solcher Ausschluss zum Verlust der besten Kunden. Bereits im Vorfeld verliert ein Anbieter so die größten Ertragschancen.

Es ist auch zu klären, welche Aufgaben im Rahmen einer Testamentsvollstreckung im Hause erbracht werden können und für welche Leistungen man auf externe Partner zurückgreifen muss.

Vor der Umsetzung der Testamentsvollstreckung sollte eine Bank, Sparkasse, ein Vermögensverwalter oder Family Office unter anderem folgende Aspekte klären:

  • Wer soll für das Service-Angebot zuständig sein: die Private-Banking-Teams vor Ort oder eine zentrale Einheit?
  • Qualifizierung der Mitarbeiter
  • Compliance
  • Interne Schnittstellen zur Nachfolgeberatung, dem Estate Planning, der Rechtsabteilung, dem Financial Planning, dem Marketing oder der Nachlassabteilung
  • Externe Schnittstellen zu Rechts- und Steuerberatern, Notaren oder Vermögensverwaltern
  • Preiskalkulation
  • Vertriebsmodell
  • Beratungsprozess