Testamentsvollstreckung, Teil 1 Was es beim Geschäft mit der Testamentsvollstreckung zu planen gibt

Jörg Plesse, Erb- und Stiftungsmanager

Jörg Plesse, Erb- und Stiftungsmanager

Unsere Gesellschaft wird zunehmend älter und die Alten gleichzeitig immer vermögender. Entsprechend versterben auch mehr Vermögende mit komplexem Vermögen. Wenn das passiert, denkt niemand an den trauernden Berater, der mitansehen muss, wie die Erben das Vermögen abziehen und zu einer anderen Adresse übertragen.

Allseitiges Interesse

Entsprechend haben viele Banken und Vermögensverwalter ein ureigenes Interesse, bei der Abwicklung des Nachlasses ihrer Kunden ein Wörtchen mitzureden. Insofern ist es einleuchtend, dass in den vergangenen Jahren Banken, Sparkassen, Vermögensverwalter und Family Offices vermehrt die Testamentsvollstreckung als Geschäftsfeld für sich entdeckt haben. Es scheint geradezu einen Boom zu geben. Die in der Regel recht üppige Vergütung für Testamentsvollstreckung spielt dabei ebenfalls eine Rolle.

Aber auch das Interesse bei den Kunden ist groß. Die meisten möchten unter anderem Streit vermeiden, sicherstellen, dass ihre Wünsche respektiert und umgesetzt oder dass ihre Angehörigen nicht überfordert werden. Dazu ist in vielen Fällen die Testamentsvollstreckung ein ideales Instrument.

Entsprechend stehen immer mehr Häuser vor der Entscheidung, Testamentsvollstreckung anzubieten. Wenn man sich dazu entschließt, sollte man es jedoch richtig machen. Viele Anbieter treten leider mit großer Naivität und ungesundem Halbwissen auf. Deshalb stellt sich die Frage, wie es gut gemacht werden kann.

Am Anfang steht die Entscheidung, die Übernahme von Testamentsvollstreckungen nicht nur in begrenztem Umfang, sondern in einer größeren Zahl zu übernehmen. In diesem Zusammenhang sind die Chancen und Risiken des Hauses zu berücksichtigen, die gegebenenfalls mit einer Testamentsvollstreckung verbunden sind. Die Chancen sind:

  • Steigerung der Kundenzufriedenheit beim potenziellen Erblasser
  • Kundenbeziehung mit den Erben fortsetzen
  • Testamentsvollstreckung als Fortsetzung der Kundenverbindung
  • Testamentsvollstrecker als Kunde (Vermögensmanagement für externe Vollstrecker)
  • Zusätzliche Einnahmen durch Testamentsvollstrecker-Honorare
  • Vermeidung von Vermögensabflüssen im Erbfall an andere Häuser
  • Neukundengewinnung
  • Neue Kundengelder durch Vermögen, das von anderen Banken eingezogen wird


Den Chancen stehen jedoch auch Risiken gegenüber:

  • Geschäftliche Risiken (Kosten/Nutzen)
  • Ein etwaig gestörtes Verhältnis zu Erben
  • Haftungsrisiken
  • Reputationsrisiken